Calcular el margen de contribución y el punto de equilibrio es clave para saber cuántas unidades debés vender para cubrir costos y empezar a generar ganancias.
En el día a día de un emprendimiento, no alcanza con vender mucho: lo importante es vender lo suficiente para no tener pérdidas. Ahí entran en juego dos conceptos financieros básicos: el margen de contribución y el punto de equilibrio.
Estas herramientas te permiten conocer exactamente cuánto debés vender para cubrir los costos fijos y variables de tu negocio, y a partir de qué momento tu facturación comienza a transformarse en ganancia real.
En esta nota vamos a contarte en detalle qué son estos conceptos clave para cualquier emprendedor, cómo calcularlos y por qué pueden ayudarte a conocer la cantidad exacta que debés vender para no tener pérdidas.
Comercios y emprendimientos: qué es el margen de contribución
El margen de contribución es la diferencia entre el volumen de ventas de un negocio y sus costos variables. En otras palabras, son los beneficios que tiene un emprendimiento sin considerar los costos fijos.
Si bien parece complicado, es todo lo contrario. Recordemos que los costos fijos son aquellos que suceden todos los meses y los tenemos que pagar sí o sí, independientemente de la cantidad de productos o servicios que vendamos. Por su parte, los costos variables cambian dependiendo de la producción y venta de nuestros productos o servicios. A mayor producción, los gastos variables crecerán y, en caso de que la productividad caiga, los costos también se verán disminuidos.
En tu negocio o emprendimiento, vos establecés el margen de contribución de los productos o servicios que ofreces, pero a la hora de estipular un valor, tenés que tener en cuenta que, para obtener un beneficio económico, el margen de contribución tiene que ser mayor a los costos fijos.
Margen de contribución: por qué es importante calcularlo
El margen de contribución es un concepto muy significativo porque, tal y como el propio nombre indica, permite determinar cuánto está contribuyendo un producto puntual en la empresa. Gracias a este cálculo se puede saber con precisión hasta qué punto puede ser rentable seguir produciendo ese elemento.
Y eso no es todo, porque el margen de contribución también ayuda a conocer cuál es el valor de producción necesario para que un negocio no tenga pérdidas.
Fórmulas para calcular el margen de contribución
Existen dos formas de calcular el margen de contribución: por unidad y por el total. Para cada una hay una fórmula.
Margen de contribución unitario: es la diferencia entre el Precio unitario (Pu) y los costos variables unitarios (CVu) de un producto. Este valor indica cuánto contribuye un producto o servicio a los costos fijos por unidad.
Margen de contribución total: es la diferencia entre los Ingresos totales (IT) que tiene un negocio y sus Costos Variables Totales (CVT). Es posible utilizar el margen de contribución total para determinar cuánto contribuyó a la economía de la empresa, el producto o los servicios en total (esto se realiza dentro de un período de tiempo determinado).
Situaciones con el margen de contribución
El margen de contribución va a ayudar a saber con exactitud si un negocio está dando frutos. Al calcularlo, pueden existir 3 situaciones:
Si el margen de contribución total es mayor que los costos fijos: el negocio está obteniendo ganancias porque los ingresos superan los gastos.
Si el margen de contribución total es igual que los costos fijos: el negocio está en el punto de equilibrio, es decir, los ingresos son iguales a los costos.
Si el margen de contribución total es menor que los costos fijos: el negocio está perdiendo plata, porque los ingresos son menores que los costos fijos.
Punto de equilibrio: qué es y cómo calcularlo
Al iniciar un negocio o emprendimiento, todos quieren obtener ganancias, pero esto recién se logra cuando el volumen de negocio supera los costos. Es decir, cuando la facturación es mayor a la inversión. Si la facturación se incrementa poco a poco, el negocio cada vez va a estar más cerca de llegar a la rentabilidad: lo que es mayormente conocida como punto de equilibrio.
El punto de equilibrio es aquella combinación de valores que te van a ayudar a saber cuánto tenés que producir para cubrir todos los costos fijos y variables de tu negocio. A partir del cálculo del punto de equilibrio, podés conocer el momento en el que tu negocio va a comenzar a generar ganancias.
La idea del punto de equilibrio es poder estimarlo con la mayor precisión posible, ya que de esta forma vas a saber si tu estrategia de negocios está funcionando o no y a partir de qué monto de facturación tu empresa se ubica exactamente en el umbral de rentabilidad.
Cómo calcular la cantidad de unidades que debo vender para no tener pérdidas
Para conocer el número de unidades que debemos vender para no tener pérdidas, solo necesitamos hacer una pequeña operación matemática. Conociendo el valor de los Costos Fijos Totales y del Margen de Contribución Unitario (MCu), ya podemos calcularla. Veamos:
Costos fijos por período: son aquellos costos que no tienen relación directa con la producción, pero son necesarios para el mantenimiento del negocio: salarios, luz, agua y teléfono, entre otros.
Precio unitario por venta: cuánto cobras por cada producto o servicio.
Costo variable unitario (CVu): es todo aquel gasto que se aplica al producto o servicio.
Mejor analicemos todo esto con un ejemplo concreto sobre las unidades a producir para no tener pérdidas. Supongamos que Sol está planeando un negocio para revender remeras de diseño en una feria de su ciudad.
Ella sabe que el costo de cada remera es $1.200 cada una y que tiene la ventaja de que poder comprar varias remeras y devolver todas las remeras que no vendió, recibiendo el reembolso total. Sol también deberá pagar $20.000 a la feria por el alquiler del stand, sin incurrir en ningún otro costo. Si decide vender cada una de las remeras a $2.000, podemos calcular cuántas debería vender para no perder plata utilizando la fórmula mencionada anteriormente.
Costos fijos por período: $10.000 que nos cobran por el alquiler.
Precio unitario por venta: $2.000 por remera.
Costo variable unitario (CVu): $1.2000.
Unidades que necesito vender = $20.000 / ($2.000 – $1.200)
Unidades que necesito vender = $20.000 / $800
Unidades que necesito vender = 25 unidades
Por lo tanto, el punto de equilibrio para Sol es 25 remeras. Es decir, que en este caso tendría que vender 25 unidades para no tener pérdidas y todas las unidades extra que Sol pueda vender serán parte de sus ganancias.
La importancia de planear tu negocio con precisión
En definitiva, cada negocio o emprendimiento es diferente y, según los costos fijos que tenga, tendrá que vender más o menos unidades. Esa es la principal razón por la que, a la hora de planear una estrategia de negocios y ventas, es importante que sepas definir, calcular y aplicar los costos, gastos y precios con la mayor exactitud posible, ya que ese será uno de los factores con los que podrás medir el éxito de tu empresa.
También considerá que el punto de equilibrio y el margen de contribución no son los únicos instrumentos que tenés a tu alcance para realizar un análisis de tu empresa o negocio. Son solo dos herramientas que te van a ayudar a determinar la cantidad de productos a vender para lograr que tus ingresos cubran la totalidad de los costos y puedas planear con mayor precisión las decisiones a largo plazo que tomes en tu empresa.
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